Descubra las estrategias clave de merchandising para e-commerce en pocas palabras con Orbitvu. Aprenda a mostrar productos en línea de forma eficaz e impulsar sus ventas.
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El término Window shopping existe desde hace décadas. Algunos todavía consideran que pasear por los pasillos del centro comercial y simplemente admirar los escaparates es una gran actividad de ocio. Estamos tan acostumbrados al merchandising en las tiendas físicas que, a menudo, ni siquiera notamos todo el pensamiento que hubo detrás de la colocación estratégica de los productos.
Según el Global News Wire’s 2021 study, más del 54 % de los compradores globales disfrutan más del window shopping online que de la navegación en tienda. Los usuarios también pasan considerablemente más tiempo navegando en sus teléfonos que en tiendas físicas. Los dispositivos móviles tienen al alcance de la mano, 24/7, todo lo que el mundo del e-commerce tiene para ofrecer. Y aun así, aunque la navegación online se haya convertido en una forma preferida de investigar y conocer productos, los clientes parecen carecer de confianza para comprar. Cuando se trata de compras espontáneas, los comercios tradicionales siguen siendo la opción principal.
Entonces, ¿cómo es que la mayoría de las compras siguen realizándose fuera de línea a pesar del crecimiento exponencial del sector del e-commerce? ¿Qué debería ofrecer una tienda online para compensar la falta de una experiencia sensorial completa del producto? ¿Cómo convertir a los usuarios que navegan en clientes reales de pago? ¡Ahí es donde entra en juego una buena estrategia de merchandising para e-commerce! Vamos a explicárselo.
El merchandising es la práctica de utilizar diversas técnicas, como la publicidad, las promociones y la presentación del producto de una manera atractiva, para aumentar las ventas. En el comercio minorista tradicional, el merchandising se refiere principalmente a mostrar los productos de forma atractiva y a su colocación estratégica. Aunque puede resumirse en un simple „verlo - gustarlo - comprarlo”, las reglas del merchandising tradicional se basan en años de profundos estudios psicológicos. No hay lugar para la casualidad.
Hay dos escenarios principales. Primero, el cliente busca comprar productos básicos, como alimentos. Lo más probable es que su decisión de entrar en la tienda esté motivada principalmente por la comodidad, la ubicación y el rango de precios. En el segundo escenario, el cliente entra intrigado por un escaparate llamativo.
Dentro de la tienda, se colocan puntos estratégicos en lados opuestos, obligando a los clientes a recorrer los pasillos y ver productos fuera de su lista de compra inicial. Se han realizado muchos estudios para analizar el movimiento de los ojos de los compradores y definir el esquema óptimo para organizar la mercancía. La mayoría de los clientes tienden a mirar a la derecha al entrar en una tienda. Por ello, los productos más caros suelen colocarse en el lado derecho y en la balda a la altura de los ojos, mientras que las alternativas más baratas o de marca genérica deberían encontrarse en los estantes inferiores.
La principal ventaja que tienen las tiendas físicas es la posibilidad de interactuar con los clientes a través de todos sus sentidos:
Asistencia personalizada en persona.
Sin duda, varios factores contribuyeron a la popularidad de las tiendas online. La comodidad de navegar desde cualquier lugar y en cualquier momento, y la variedad de la publicidad digital son grandes ventajas. El estudio mencionado anteriormente confirma que los sitios de e-commerce captan con éxito la atención de los clientes, lo que les lleva a navegar y descubrir nuevos productos. Sin embargo, un alto número de clientes potenciales no se traduce en tasas de conversión: muchos siguen dudando en comprar sin ver el producto en la vida real.
Los sitios de e-commerce ofrecen opciones infinitas al alcance de la mano del usuario, pero a través de una barrera. El mayor reto del merchandising online es compensar la falta de una experiencia sensorial completa del producto y rellenar los vacíos para ganarse la confianza de los compradores potenciales indecisos.
Veamos los paralelismos. El contenido visual incluido en los anuncios digitales y en el espacio above the fold de su sitio web debe captar la atención del cliente e invitarlo a hacer clic. También es un gran lugar para informarles sobre el envío gratuito y su return policy. Para muchos, el coste adicional de enviar o cambiar el producto con el que no están satisfechos constituye una barrera. Los clientes que tienen dificultades para encontrar la talla adecuada prefieren comprar en tienda para evitarse el posible agobio. Además, el cliente a menudo no conoce el coste exacto del envío hasta que valida el carrito. Según la investigación de Baymard’s Institute research, esta es una de las razones detrás del abandono del carrito, que actualmente alcanza una media del 70,19 %.
Otra estrategia popular que puede reducir significativamente esta barrera es la promesa de „satisfecho o reembolsado”. Algunas marcas, por ejemplo, populares minoristas online de colchones en caja, ofrecen una prueba de 100 noches para compensar la falta de ver el producto antes de la compra.
¿Recuerda lo que dijimos sobre la distribución de la tienda? Las tiendas físicas utilizan merchandising basado en categorías, ¡y su sitio de e-commerce también debería hacerlo! Asegúrese de atribuir los productos a las categorías correctas. Los clientes pueden desanimarse fácilmente por un estilo caótico de gestión de inventario. Además, mantenga a sus clientes informados sobre el stock restante.
Aunque no haya asistencia en persona, los asistentes virtuales de IA o los chats automatizados pueden guiar a los clientes a través de la mayoría de los problemas recurrentes 24/7. Incluir reseñas de otros clientes, valoraciones con estrellas, preguntas frecuentes y contenido generado por los usuarios también puede generar confianza y conducir a una conversión.
Recuerde que el 60 % de los clientes existentes son millennials y que el 49 % declara que probablemente volvería a comprar después de una experiencia personalizada. De forma similar a un asesor de ventas que atiende a un cliente habitual, usted debería recopilar, seguir y analizar los hábitos de compra y cómo interactúan los usuarios con su sitio de e-commerce para mostrarles los productos que probablemente mejor se adapten a sus gustos o necesidades. ¿Cómo ofrecer una experiencia de cliente personalizada excelente en su tienda online? ¡El e-mail marketing puede ayudarle a lograr grandes resultados!
El contenido visual está pensado para captar la atención de los clientes, despertar su interés y animarlos a hacer clic. La calidad de la fotografía influye en la percepción de la marca y en la confianza del cliente. Su fotografía de producto debe ser coherente con la identidad visual de su marca, fácil de reconocer y asociar con su e-commerce. Por este motivo, es una buena idea dedicar algo de tiempo a planificar y establecer su estrategia de comunicación. Cree un brand book que defina todos los elementos que contribuyen a la personalidad de su marca: colores, tipografías, imágenes, logotipos, sonidos, olores o incluso materiales.
Además de ser visualmente atractivas, sus imágenes de producto deben contener toda la información posible. Las fotos son la única forma de experimentar el producto para un cliente que compra online y deben transmitir todos los aspectos sensoriales. Muestre la textura, el tejido y la suavidad de la tela. El comprador potencial debería poder imaginar cómo se siente el producto a través de sus imágenes.
Cuando venda perfumes, muestre los ingredientes para que el cliente pueda imaginar el olor de forma instintiva. Para clothes, muestre imágenes de la misma prenda en diferentes modelos, con información sobre su altura y talla.
Además, incluya varias tomas para mostrar el producto desde diferentes lados y ángulos, de lejos y en primer plano. ¡No se limite a los packshots! Las fotos adicionales de contexto pueden realmente inclinar la balanza a su favor. Además de ser informativas, deberían despertar sentimientos agradables y el deseo de comprar el producto.
Además, las fotos de contexto desempeñan un papel enorme a la hora de transmitir de qué trata la marca. Muestran al comprador para quién está diseñado el producto y qué estilo de vida debería aspirar a tener.
Hoy en día, cada vez más sitios de e-commerce también incluyen 360 views - esto es lo más cerca que puede llegar el comprador de experimentar plenamente el producto a través de la pantalla. Este tipo de fotografía puede parecer al principio difícil de realizar manualmente, ¡pero con our automation solutions puede lograr el mismo efecto sin experiencia ni formación previa!
Como puede ver, el contenido visual es fundamental para una buena estrategia de merchandising para e-commerce. Invertir en fotografía de producto de calidad puede llevarle muy lejos. Tenga en cuenta que mostrar un artículo simplemente no es suficiente. ¡Tiene que venderlo a través de sus imágenes!
Una vez que la atención del cliente está puesta en su producto, es momento de convencerlo de que encaja perfectamente. Incluso las mejores fotos de producto no compensarán un sitio web que no carga correctamente o una revisión ortográfica apresurada.
Ante todo, la descripción del producto debe incluir toda la información sobre el producto. Anticipe posibles preguntas y tenga las respuestas. Recuerde adaptar el registro lingüístico y el estilo de comunicación a su público objetivo. La narrativa de su copy debe sustituir al asistente de ventas en persona vendiendo el producto mediante el lenguaje de los beneficios. Describa el producto de forma atractiva, pero evite exagerar: claro, puede convencer a alguien de comprarlo, pero no merece su posible decepción. Además, recuerde incluir una llamada a la acción clara para guiar al cliente.
Su copy también debe incluir las palabras clave con las que desea asociar su producto. ¿Cómo asegurarse de que su página se posicione bien en los resultados de los motores de búsqueda?
Varios aspectos de su sitio web influirán en cómo se posiciona en los resultados de búsqueda. Su sitio de e-commerce es una estructura que respalda su estrategia de merchandising. ¡Asegúrese de que sea sólida!
Imagine su página de aterrizaje como un escaparate para su negocio de e-commerce. Debe ser clara, coherente y manejable. Primero, dé la bienvenida a su cliente. Optimice la experiencia de usuario para que su recorrido sea fluido. La mayoría de los sitios incluyen un menú desplegable con páginas de categorías; ¡usted también debería hacerlo!
La página de aterrizaje es un lugar perfecto para destacar información sobre envío gratuito y ofertas especiales. Incluya el logotipo de la empresa, el eslogan, el enlace a la sección SOBRE NOSOTROS y la información de contacto.
Muestre solo unos pocos artículos a la vez. Concéntrese en una categoría, por ejemplo, productos de tendencia, productos mejor valorados o superventas. Estos son los dos grupos con los que los usuarios tienden a interactuar más. Asegúrese de que los elementos sean clicables y lleven a las páginas de producto correctas.
Muchas páginas atraen a los visitantes con un pop-up. Hay muchas plantillas para elegir:
Recuerde un llamado a la acción. Debe ser claro, único y clicable en dispositivos de escritorio y móviles.
Así que ya ha logrado despertar el interés del cliente, y ahora es el momento de convencerlo para que compre; en otras palabras, la página de producto es el lugar para vender su producto. En una tienda tradicional, el comprador potencial saca el artículo del estante para verlo más de cerca o lo lleva al probador. Una buena página de producto debería ofrecer al cliente la experiencia más completa posible a través de una pantalla.
Bolso amarillo en vista 360. Observe cómo el reflejo juega sobre el material revelando su acabado brillante
Sus fotos y vídeos de producto deberían responder a todas las preguntas potenciales. Asegúrese de mostrar el artículo desde diferentes ángulos y resaltar los detalles. Idealmente, proporcione una zoomable 360 view. Es crucial asegurarse de que su contenido visual interactivo funcione en dispositivos móviles y de escritorio. Añada algunas tomas de contexto o user-generated content, por ejemplo, usuarios llevando su producto. Recuerde completar el texto alternativo para hacer su contenido más inclusivo y transcribir sus imágenes para los motores de búsqueda.
Como se mencionó anteriormente, sus elementos visuales deben ir acompañados de un copy convincente, detalles técnicos, medidas y detalles de composición. Además, considere incluir reseñas y valoraciones: los estudios muestran que los compradores potenciales están más dispuestos a confiar en sitios web que presentan opiniones de clientes.
Su estrategia de merchandising para e-commerce también debería incluir sugerencias de productos complementarios. Es una gran técnica para aumentar el valor medio del pedido. El upselling ofrece una elección entre una versión básica y una mejorada; por ejemplo, elegir entre diferentes tamaños de memoria, 4g o 5g, al comprar un iPhone. Por otro lado, el cross-selling consiste en ofrecer productos o servicios complementarios; por ejemplo, una lista de otras prendas que lleva la modelo en una lookbook shot.
¡Es otro imprescindible para cualquier sitio web de e-commerce! Idealmente, apunte a una opción de autocompletado. La tecnología de procesamiento del lenguaje natural permite que la herramienta de búsqueda corrija erratas, atajos mentales, asocie palabras clave similares o entienda palabras prestadas de otros idiomas. Para mejorar la experiencia del cliente, incluya filtros por talla, color, rango de precios, etc.
La búsqueda predictiva puede aumentar eficazmente las ventas. Veamos, por ejemplo, el sitio web de Sephora. La herramienta de búsqueda sugiere directamente productos específicos en respuesta a una palabra clave. Cuando se trata de compras online, una herramienta de búsqueda optimizada que muestre productos relevantes debería compensar la presencia de un asistente de ventas en el comercio minorista tradicional.
Ahora ya sabe cómo se traduce el merchandising tradicional a las tiendas online. Una sólida estrategia de merchandising para e-commerce puede influir enormemente en sus conversion rates e impulsar las ventas. Recuerde que automation solutions pueden facilitar significativamente la producción de contenido para su sitio de e-commerce. Sin embargo, incluso los mejores elementos visuales solo funcionarán con un copy convincente y un sitio web optimizado.
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